Vertriebsleitung vakant: Der 90-Tage-Fahrplan für den nahtlosen Interim-Übergang

Fällt eine Vertriebsleitung überraschend aus, zählt jede Woche. Ein strukturierter 90-Tage-Fahrplan verhindert, dass die Übergangszeit zu Stillstand statt zu Kontinuität führt.

Tage 1–14: Sofortübernahme und Bestandsaufnahme

Die ersten zwei Wochen dienen der operativen Sofortübernahme: laufende Kundenverpflichtungen sichern, das Team einordnen und einen ersten Überblick über Pipeline, offene Angebote und akute Risiken gewinnen.

Tage 15–30: Strukturierte Diagnose

Es folgt eine vertiefte Analyse von Pipeline-Qualität, Kunden nach Ertragsbeitrag, Team-Kompetenzen und Kanalstruktur — ergänzt durch Gespräche mit Schlüsselkunden, die in der Übergangsphase besonders sensibel auf Kontinuität achten.

Tage 31–60: Erste Stabilisierung

In dieser Phase werden akute Risiken adressiert — etwa gefährdete Schlüsselkunden oder unklare Verantwortlichkeiten — und erste, schnell wirksame Maßnahmen umgesetzt, ohne bereits die vollständige Strategie zu verändern.

Tage 61–90: Weichenstellung für die Zukunft

Am Ende der ersten 90 Tage steht eine klare Empfehlung: Soll die Position dauerhaft neu besetzt werden, oder ist eine strukturelle Anpassung der Vertriebsorganisation selbst sinnvoll? Diese Entscheidung wird auf Basis der Diagnose getroffen, nicht auf Basis von Zeitdruck.

Warum Geschwindigkeit ohne Struktur riskant ist

Der größte Fehler in einer Vakanzsituation ist hektischer Aktionismus ohne Bestandsaufnahme. Kundenbeziehungen, die in den ersten Wochen nicht aktiv gepflegt werden, sind später deutlich schwerer zurückzugewinnen als sie zu erhalten.

Die Konsequenz für Gesellschafter

Ein strukturierter 90-Tage-Fahrplan verwandelt eine akute Krise in einen kontrollierten Übergang. Wer diese Struktur von Beginn an vorgibt, reduziert das Risiko, dass eine Vakanz zu dauerhaftem Kundenverlust oder internen Reibungsverlusten führt.